?Cuáles son los fundamentos de una negociación de contrato?

Por La Oficina Legal de Yoel Molina.
 
El intercambio de concesiones y demandas que tiene lugar durante las negociaciones del contrato es lo que conduce a un acuerdo. Alternativamente, "no obtienes lo que mereces; obtienes lo que negocias", como dice el refrán en los negocios. En este ensayo se examinan los fundamentos de la negociación de contratos.
 
Los elementos clave de la negociación son los riesgos y los ingresos:

En una negociación de contrato típica, ambas partes hacen ciertas concesiones para lograr sus objetivos. Aunque siempre hay muchas complejidades que resolver, las dos consideraciones más importantes en las negociaciones de contratos son los riesgos y los ingresos.
Aquí hay un ejemplo. En una discusión de arrendamiento residencial, un propietario busca asegurar un ingreso de alquiler lucrativo (ingresos), al tiempo que asegura el derecho a desalojar rápidamente al inquilino y salvaguardar la propiedad si algo sale mal (riesgos).
 
Negociación y abogados:

Si eres dueño o administrador de un negocio, es posible que te hayas encontrado con la siguiente circunstancia. Su empresa cree que ha llegado a un acuerdo con otra empresa sobre los parámetros de un acuerdo. Para resolver los detalles, ambas partes llaman a su asesor legal, pero tan pronto como se involucran, todo se desmorona. Ese podría ser el caso porque mientras los abogados están negociando, tres variables pueden estar en conflicto. Desean:

• Reducir los riesgos para sus clientes mientras aumentan los ingresos.
• Desempeñarse de manera ética para evitar posibles juicios por negligencia y evitar decepcionar a los clientes (que siempre pueden encontrar otro abogado)
• Ganar dinero (este último elemento crea el incentivo perverso porque cuanto más se tarda en negociar un trato, más dinero gana el abogado). Dicho de otro modo, es ventajoso que una o ambas partes prolonguen la negociación.
Incluso si los elementos primero y segundo reciben la mayor parte de la atención, algunos abogados se contentan con dejar que las conversaciones continúen hasta que se agote el tiempo. Al determinar qué temas aún están en disputa, clasificar los riesgos más importantes y dar a su abogado las instrucciones adecuadas, el cliente puede influir en el proceso de negociación hasta cierto punto.
 
¿Qué tipo de negociador eres?

Existen varios métodos de negociación, como seguramente sabrá al ver series de televisión como El aprendiz. Los dos enfoques más populares son el competitivo ("Te dominaré") y el cooperativo ("Juntos prosperaremos"). Las muchas técnicas de negociación son, por supuesto, utilizadas por personas reales, que aportan sus personalidades, temperamentos y listas de frases a la mesa. Un negociador podría gritar y amenazar con abandonar la sala, mientras que otro podría hablar de manera fría e imparcial.

Según diferentes autores, las negociaciones cooperativas sin estallidos emocionales significativos tienen más probabilidades de dar los mejores resultados. La ira y sentimientos similares a veces conducen a una actitud vengativa hacia la resolución de problemas, nublan el juicio, fomentan la competitividad e impiden conclusiones mutuamente beneficiosas.
 
¿Cuándo se hace exigible un contrato?

¿Es después de que las partes acuerden las condiciones de la empresa o después de que se termine el contrato legal? No se considera que un acuerdo esté cerrado de conformidad con el derecho contractual hasta que todos sus elementos significativos hayan sido discutidos y decididos. Por lo tanto, el núcleo de cualquier disputa legal sobre si existe un contrato y cuándo, sería si alguna de las inquietudes legales sin respuesta representa condiciones materiales del acuerdo.

Si las partes han acordado los componentes comerciales del contrato y optan por continuar sin completar los detalles legales, pueden usar una cuenta de depósito en garantía o condicionar la liberación de pagos a la ejecución de un acuerdo por escrito. Esto elimina el problema de tener que buscar el dinero que invirtió si el trato no funciona. Todos reciben su inversión si las negociaciones fallan y continúan con sus vidas.
 
La situación de "tómalo o déjalo" al negociar:
Las respectivas posiciones de negociación de las partes juegan un papel importante en el resultado final de la negociación del contrato. Una parte con un poder de negociación mucho mayor, como un arrendador que opera en una situación de escasez de viviendas o una empresa que contrata durante una recesión, no está obligada a participar en las negociaciones. En cambio, estos individuos poderosos frecuentemente ofrecen un contrato a la parte más débil y le dan instrucciones de "tómalo o déjalo". En ocasiones, esto puede resultar contraproducente en circunstancias de contratos de adhesión (contratos de forma que no se pueden negociar) porque la parte en desventaja puede reclamar más tarde que una cláusula es injusta o injusta.

A pesar de que está en una posición más fuerte para negociar, no siempre le conviene establecer los términos.
​
 
Si tiene alguna pregunta sobre este artículo o asuntos similares, comuníquese con nuestra oficina, Law Office of Yoel Molina, P.A., a fd@molawoffice.com o al 305-548-5020, opción 1