?Cuáles son las estrategias para la negociación de un Contrato?

Por La Oficina Legal de Yoel Molina.
 
Por lo general, debe negociar antes de llegar a un acuerdo comercial. Es decir, negociar los detalles del acuerdo con las otras personas o empresas que son "parte" sentándose en la mesa figurativa. Revisar algunas de las técnicas de negociación probadas y verdaderas es una buena idea si es nuevo en el juego o simplemente necesita un repaso.
 
Hay varios libros disponibles sobre estrategias de negociación. Muchos consejos son absurdos. Por ejemplo, recomendar que ofrezca bebidas de café y alimentos que contengan glutamato monosódico mientras se abstiene, y luego ver cómo sus socios negociadores regalan la tienda mientras están drogados. Insistir en negociar puntos que en realidad no le interesan para poder pretender "ceder" y obtener lo que realmente quiere son dos estrategias de negociación astutas que tienen el potencial de fracasar. Otro pretende tener otro pretendiente esperando entre bastidores.
 
11 de las estrategias de negociación de contratos más típicas y populares se describen a continuación. Algunas de estas tácticas pueden parecer de sentido común o incluso aparentes, pero se ha demostrado que son efectivas.
 
1. Divida la negociación en varias partes. Algunas negociaciones fracasan porque las partes adoptan una mentalidad de "todo o nada", en la que la parte contraria debe acceder a todas sus demandas para que la conversación continúe. Compartimentando las negociaciones y llegando a un acuerdo sobre cada componente por separado, es posible sortear este tipo de obstáculos. Esto da la impresión de que estás ganando varias batallas pequeñas en lugar de librar una guerra prolongada.
 
2. La postura de "Simplemente estoy pidiendo lo que es justo". Al usar esta estrategia, se enfatiza que las demandas de una de las partes son simplemente razonables dados los estándares del sector o la tasa vigente. Al emplear esta táctica, se libera del deber de defender sus demandas o invertir un tiempo considerable en asegurarlas. La responsabilidad de la persuasión se transfiere a la otra parte si deja en claro que todo lo que está pidiendo son los términos típicos del acuerdo, haciendo que su trabajo sea persuadirlo para que haga una excepción en este caso (y hacer que esa excepción valga la pena al ofreciendo concesiones en otros lugares).
 
3. La estrategia de "llegar al sí". Los autores de este libro enfatizan que para llegar a un acuerdo (decir "sí"), las partes negociadoras deben: separar a las personas de los problemas (es decir, eliminar las emociones del cuadro); mirar más allá de las partes negociadoras para determinar quién o cuál es el interés real o la influencia que afecta a cada parte; generar opciones para fomentar un entorno de resolución de problemas; y neutralizar el conflicto adhiriéndose a principios de equidad imparciales y fáciles de justificar.
 
4. Hágase cargo. Puede ser ventajoso controlar el entorno, el momento, los temas y el ritmo de la negociación, lo que a menudo se conoce como "controlar la agenda". Por ejemplo, los abogados frecuentemente piensan que tienen el control del contrato porque son ellos quienes lo redactan. Similar a esto, puede elegir qué temas se plantean y en qué orden está a cargo de las negociaciones. A veces, las partes adoptarán una postura pasiva para ganar influencia. Por ejemplo, pueden parecer moderar las negociaciones u ofrecerse a "resumir" la situación actual (en una carta o breve declaración al comienzo de una sesión de negociación). La parte que enmarca los problemas generalmente tiene mayor poder sobre cómo se resuelven esos problemas en última instancia, independientemente de cómo se tomen las riendas.
 
5. Pon las cosas en orden de importancia. Los ingresos y el riesgo son a menudo los temas principales de las discusiones de contratos. Sin embargo, es obvio que algunos ingresos y riesgos son más significativos que otros. Al negociar, es importante comprender cuáles son sus principales prioridades, que suele ser la oportunidad comercial o financiera proporcionada por el contrato, y cómo se incluyen sus otras prioridades. Al hacerlo, podrá mantenerse enfocado en sus metas y evitar verse envuelto en problemas que no son tan vitales para usted.
 
6. Usar la táctica de "oferta-concesión". Asegúrese de que la otra parte se sienta satisfecha con el acuerdo que recibió al finalizar la discusión. Permítase siempre suficiente margen de maniobra en su oferta para hacer concesiones razonables al lado opuesto. O, como dijo un director ejecutivo: "El viaje más importante que puede hacer en la vida es conocer gente a mitad de camino". Esto también implica que no debe entrar en las conversaciones describiendo su demanda absoluta. En su lugar, ofrézcase un margen de maniobra para la negociación. Al hacerlo, le dará a la otra parte la impresión de que ha ganado algo, y es posible que se sorprenda al saber que están dispuestos a dar más de lo que esperaba.
 
7. En lugar de hacer una demanda, pregunte. Pregunte a la otra parte por qué son tan rígidos en puntos particulares si lo son. Las discusiones comienzan con preguntas; los desacuerdos frecuentemente detienen el diálogo.
 
8. Busque áreas de acuerdo y concluya positivamente. Debe buscar oportunidades para decir: "Tienes razón en eso" o "Estoy de acuerdo", cuando utilices esta estrategia positiva. Estos puntos de acuerdo, por pequeños que sean, pueden fomentar la cooperación. Al mismo tiempo, si las conversaciones abarcan varias reuniones, haga un esfuerzo para concluir cada una con éxito. Esto también contribuye significativamente a crear una atmósfera cooperativa que es más probable que fomente el desarrollo y produzca un acuerdo.
 
9. Investigue. Por lo general, la parte con mayor información tiene la ventaja. Por ejemplo, puede tener un mayor poder de negociación si sabe que las personas que hicieron una oferta por su casa han vendido previamente su propia casa y necesitan reubicarse de inmediato. Si está listo para permitirles concluir la venta rápidamente, es posible que pueda exigir un precio mayor. Incluso la información personal sobre las partes en ocasiones puede tener un impacto en su capacidad para fomentar un entorno más cooperativo.
 
10. Tratar con las demandas y el agotamiento. Deberá determinar cuánto vale realmente el contrato subyacente si la otra parte usa amenazas ("Acepte estos términos o no hay trato" o "No hay trato"). Es aceptable aceptar la demanda de la parte contraria o aguantar un regateo prolongado si la recompensa final es tan valiosa. Similar a esto, es posible que tenga que aguantar cualquier cosa por un tiempo si la otra parte tiene todas las cartas (por ejemplo, si es el único cliente conocido de sus productos). Si no, dejar las discusiones es con frecuencia el curso de acción más inteligente. Si la parte contraria realmente depende de usted, podría reconsiderar su estrategia y volver a la mesa. Si no, puede pasar a otras negociaciones más fructíferas.
 
Usa datos, no emociones. Los negociadores exitosos distinguen entre cuestiones personales y profesionales, así como entre emociones y hechos. Tratan de evitar una personalidad desfavorable o un enfoque de negociación. Además, se abstienen de usar palabras como "Creo" o "Creo" a lo largo de las discusiones y, en cambio, ponen un mayor énfasis en los comentarios fácticos. 

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