Fundamentos en la negociación de contratos

Negociar los términos comerciales y jurídicos de un contrato

Los riesgos y los ingresos están en el centro de cualquier negociación

En una negociación contractual típica, cada parte hace ciertas concesiones para obtener lo que realmente desea. A pesar de que siempre hay un montón de minucias que resolver, la mayoría de las discusiones contractuales se reducen a dos consideraciones clave: los riesgos y los ingresos

He aquí un ejemplo. En un contrato de arrendamiento de vivienda, el propietario quiere obtener una buena renta de alquiler (ingresos) y, al mismo tiempo, asegurarse el derecho a desalojar al inquilino rápidamente y proteger la propiedad si algo va mal (riesgos). Sam, el propietario, entiende que sus riesgos se reducen si alquila a Camille, una inquilina cualificada con excelentes referencias que ha durado catorce años en su anterior alquiler. Sam tiene en cuenta la oferta de Camille de firmar un contrato de alquiler de un año por un precio menor. Sam entiende que un mal inquilino podría costarle meses de ingresos perdidos (por no hablar del tiempo perdido y los gastos legales). Acepta la oferta más baja de Camille, ya que la disminución del peligro que supone vale la pena un menor margen de beneficio

El lado legal frente al lado comercial de las negociaciones

Normalmente, las conversaciones contractuales se dividen en dos etapas: primero se negocian los términos comerciales esenciales y después los requisitos legales.

Volvamos al escenario del arrendador-arrendatario, en el que Sam acepta alquilar su casa a Camille. Camille negocia un contrato de alquiler de un año por 1.500 dólares al mes durante una visita a la casa de alquiler. Se compromete a pagar el primer y el último mes de alquiler, así como un depósito de seguridad, por adelantado. En un mes, podrá mudarse a la casa. Sam y Camille intercambian un apretón de manos y Sam promete enviar a Camille un contrato de alquiler "normal".

Camille recibe el contrato de alquiler por escrito una semana después. Contiene todos los términos esenciales que ella y Sam acordaron en la casa, pero también contiene varios elementos que le resultan ofensivos, como una cláusula sobre los honorarios de los abogados y la exigencia de contratar un seguro. Llama al número de Sam y ambos discuten la situación. Finalmente, Sam acepta renunciar a la cláusula de los honorarios de los abogados y Camille se compromete a contratar un seguro de alquiler. Camille firma el contrato de alquiler después de que Sam lo revise.

¿Cuándo se convierte un contrato en ejecutable?

¿Es cuando las partes han llegado a un acuerdo sobre las condiciones comerciales o cuando se han ultimado los términos legales? Según el derecho contractual, no hay contrato hasta que se hayan negociado y acordado todos los aspectos materiales del acuerdo. Como resultado, una disputa legal sobre si existe o no un contrato se reducirá a si alguna de las cuestiones legales no resueltas es material para la transacción.

Volvamos a Sam, el propietario, y a Camille, la posible inquilina. Supongamos que Sam se niega a ceder en ninguno de los requisitos habituales del contrato de arrendamiento, pero Camille ya ha dado el preaviso en su actual apartamento, ya que confundió su apretón de manos con Sam con un contrato. Si los honorarios del abogado y las cláusulas del seguro son aspectos materiales del acuerdo, ella tiene el derecho legal de obligar a Sam a cumplir el acuerdo o a pagarle los daños y perjuicios.

Si las partes han acordado los parámetros comerciales del acuerdo pero quieren seguir adelante antes de resolver los aspectos legales, pueden utilizar una cuenta de depósito en garantía o condicionar la liberación de fondos a la firma de un acuerdo por escrito. Así se evitan las molestias de tener que perseguir el dinero que has puesto si la compra no se lleva a cabo. Si las negociaciones fracasan, todos recuperan su dinero y siguen adelante.

Abogados y negociación

Es posible que se haya encontrado con el siguiente escenario si es propietario o dirige un negocio. Su empresa cree haber llegado a un acuerdo sobre las condiciones comerciales de un trato con otra empresa. Ambas partes recurren a la ayuda de sus abogados para limar asperezas, pero en cuanto los abogados intervienen, todo se va al garete. Esto puede deberse al hecho de que cuando los abogados negocian, están tratando con tres consideraciones potencialmente opuestas. Quieren hacer lo siguiente:

Proteger a los clientes disminuyendo los riesgos y aumentando los ingresos.
actuar profesionalmente para evitar demandas por mala praxis y evitar decepcionar a los clientes (que siempre pueden encontrar otro abogado)
ganar dinero (este último componente crea el incentivo perverso porque cuanto más tiempo se tarda en llegar a un acuerdo, más dinero gana el abogado). Dicho de otro modo, es ventajoso para una o ambas partes alargar la negociación).

Aunque la mayoría de los abogados se concentran en las primeras y segundas consideraciones, algunos se contentan con dejar que las conversaciones se alarguen mientras el reloj sigue corriendo. El cliente puede influir en esta fase de la negociación hasta cierto punto descubriendo qué cuestiones están aún en juego, priorizando los riesgos que importan y orientando al abogado en consecuencia.

¿Qué tipo de negociador es usted?

Hay muchos estilos de negociación diferentes, como puede haber visto en series de televisión como El Aprendiz. Los dos estilos más populares son el adversario ("Te controlaré") y el colaborativo ("Trabajaré junto a ti") ("Juntos prosperaremos"). Por supuesto, los individuos reales utilizan los distintos enfoques de negociación, aportando sus temperamentos, emociones y personalidades a la mesa junto con sus condiciones. Un negociador puede levantar la voz y amenazar con salir furioso de la sala, mientras que otro habla con calma y objetividad.

Roger Fisher y William Ury, autores del libro Getting to Yes, fueron pioneros en el enfoque actual de la negociación de contratos en la Universidad de Harvard. Según estos autores, lo más probable es que una negociación constructiva con pocos arrebatos emocionales dé los mejores resultados. La ira y otras emociones relacionadas oscurecen el juicio, generan competitividad, impiden resultados mutuamente beneficiosos y pueden llevar a un enfoque vengativo de la resolución de problemas.

Posición negociadora: La situación de "lo tomas o lo dejas"

Las respectivas posiciones negociadoras de las partes son un factor que influye en el resultado de las negociaciones contractuales. Una parte con un poder de negociación mucho mayor, como un propietario que se enfrenta a una escasez de viviendas o una empresa que contrata durante una recesión, no está obligada a negociar. En su lugar, estos pesos pesados suelen ofrecer a la parte más débil un contrato y le indican que "lo tome o lo deje". En el caso de los contratos de adhesión (contratos de forma no negociable), esto puede ser contraproducente porque la parte menos favorecida puede alegar más tarde que una cláusula es injusta o irrazonable.

No siempre le conviene dictar todas las condiciones si está en una posición negociadora más fuerte. Según el padre de J. Paul Getty, "Nunca hay que esforzarse por ganar todo el dinero en una transacción. Permita que la otra persona se beneficie también, porque si tiene la reputación de ganar constantemente la mayor cantidad de dinero, no podrá conseguir muchas transacciones".

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