11 estrategias para la negociación de contratos

Estrategias de negociación de acuerdos comerciales que se utilizan habitualmente.

Por lo general, es necesario negociar antes de llegar a un acuerdo comercial. Es decir, sentarse a la mesa con las otras personas o empresas que son "parte" del acuerdo y limar las asperezas del contrato. Es una buena idea estudiar algunos de los métodos de negociación probados si eres nuevo en el juego o necesitas un repaso.

Las estrategias de negociación han sido objeto de numerosos libros. Muchas de las sugerencias son ridículas. Por ejemplo, recomendar que se sirvan bebidas con cafeína y alimentos con glutamato monosódico (pero abstenerse de hacerlo uno mismo) y luego esperar a que sus interlocutores regalen la tienda en una nebulosa inducida por las drogas. Otras estrategias de regateo son furtivas y pueden resultar contraproducentes, como fingir que hay otro pretendiente esperando entre bastidores, o insistir en discutir cosas que no te interesan para que parezca que "cedes" ante ellos y obtener lo que realmente quieres.

Hemos recopilado una lista de 11 de las estrategias de negociación de contratos más típicas y populares. Algunos de estos métodos pueden parecer simples (o incluso de sentido común), pero se ha demostrado que funcionan.

1.Dividir la negociación en secciones. Algunas conversaciones fracasan porque las partes adoptan un enfoque de "todo o nada", exigiendo a la otra parte que acepte todas sus exigencias para poder continuar. Dividir las negociaciones en partes ("compartimentar") y llegar a un acuerdo sobre cada parte por separado es una técnica eficaz para sortear este tipo de bloqueo. Esto da la impresión de que se están resolviendo varios problemas y se está avanzando en lugar de librar una única gran batalla.

2. La estrategia "Sólo pido lo que es razonable". Este enfoque pone de manifiesto que los deseos de una de las partes se ajustan simplemente a las normas del sector o a las tarifas actuales del mercado. No tendrá que justificar sus demandas ni dedicar tiempo a negociarlas si utiliza este método. Cuando destacas que simplemente buscas unas condiciones contractuales normales, la parte contraria tiene la responsabilidad de persuadirte de que hagas una excepción en esta circunstancia (y de hacer que esa excepción valga la pena ofreciendo concesiones en otros aspectos).

3. El método para "llegar al sí". Los autores de este libro destacan la importancia de separar a las personas de los problemas para llegar a un acuerdo (o "sí") (es decir, eliminar la emoción de la ecuación), mirar más allá de las partes de la negociación para ver quién o qué es el verdadero interés o influencia que afecta a cada parte, producir opciones para crear una atmósfera de resolución de problemas y neutralizar el conflicto adhiriéndose a reglas de equidad objetivas y fácilmente justificables.

4. Tomar el mando. Controlar el lugar, el momento, los temas y el ritmo de la negociación (lo que a veces se conoce como "controlar la agenda") puede suponer una ventaja. Los abogados, por ejemplo, suelen pensar que el abogado que prepara el acuerdo tiene el control del trato. Del mismo modo, dirigir las negociaciones le permite elegir qué temas y en qué orden se discuten. A veces, las partes adoptan un enfoque pasivo para obtener el control, como por ejemplo, aparentando funcionar como moderador del negociador u ofreciéndose a "resumir" en qué punto se encuentran las cosas (en una carta o una breve declaración al comienzo de una sesión de negociación). Independientemente de cómo se tomen las riendas, la parte que enmarca las cuestiones tiene más peso en la forma en que finalmente se resuelven.

5. Priorizar, priorizar y más. En la mayoría de las conversaciones contractuales, el foco de atención está en los ingresos y los riesgos. Sin embargo, algunos ingresos y riesgos son claramente más esenciales que otros. A la hora de negociar, hay que saber cuáles son las principales prioridades -por lo general, el negocio o el potencial de generar dinero del acuerdo- y cómo se comparan las demás prioridades con ellas. Esto te ayudará a mantener los ojos en el premio y a evitar distraerte con asuntos que no son tan vitales para ti.

6. El enfoque de "oferta-concesión". Asegúrate de que la parte contraria sienta que ha conseguido un buen trato al final de la discusión. Siempre debes dejar suficiente margen de maniobra en sus ofertas para hacer concesiones aceptables a la otra parte. "El viaje más importante que puedes hacer en la vida es encontrarte con la gente a mitad de camino", dijo un director general. Esto implica también que no hay que empezar una negociación declarando el resultado final absoluto. Si, por el contrario, te ofrecen un margen de maniobra para negociar, darás a la otra parte la impresión de que ha ganado algo, y puede que te sorprenda saber que la otra parte está dispuesta a ceder más de lo que tú hubieras aceptado.

7. En lugar de exigir, haz una pregunta. Pregunte por qué la otra parte adopta una línea firme en determinados asuntos. Las discusiones se inician con preguntas; las disputas, en cambio, suelen ahogar la comunicación.

8. Busque puntos en común y termine con una nota positiva. Este enfoque optimista requiere encontrar oportunidades para decir cosas como "tienes razón" o "estoy de acuerdo". Estos modestos ejemplos de acuerdo, por pequeños que sean, ayudan a establecer un tono de colaboración. Al mismo tiempo, si las negociaciones se extienden a lo largo de varias reuniones, hay que esforzarse por terminar cada una con una nota favorable. Esto también contribuye a establecer un tono de colaboración que es más probable que promueva el desarrollo y conduzca a un acuerdo.

9. Haga sus deberes. Normalmente, la parte que tiene más información tiene más influencia. Si sabe que la gente que hace una oferta por su casa ya ha vendido la suya y necesita mudarse rápidamente, por ejemplo, tendrá mayor influencia y poder de negociación. Podrías negociar un mejor precio si estás dispuesto a dejar que cierren el trato rápidamente. Incluso la información personal de las partes puede influir en tu capacidad para fomentar un entorno más colaborativo ("Oye, yo también estoy compitiendo en ese triatlón").

10. Cómo lidiar con los ultimátums y el agotamiento. Si la otra parte te amenaza ("Acepta estas condiciones o no habrá acuerdo") o alarga las negociaciones, tendrás que evaluar cuánto vale realmente para ti la transacción subyacente. Está bien si el premio final es tan importante para ti que estás dispuesto a aceptar el ultimátum de la otra parte o a aguantar una negociación prolongada. Del mismo modo, si la otra parte tiene el control total (por ejemplo, si es el único cliente conocido de su producto), puede que tenga que aguantar durante un tiempo. Sin embargo, si este no es el caso, la mejor táctica es alejarse de las discusiones. Si la otra parte realmente requiere su ayuda, puede reconsiderar su estrategia y volver a la mesa. Si no es así, puedes pasar a discusiones más fructíferas con otra parte.

11.Utilice los hechos en lugar de las emociones. Los negociadores de éxito distinguen entre asuntos comerciales y personales, y entre hechos y emociones. No dejan que una personalidad o estilo desagradable sabotee las negociaciones. También evitan que las discusiones parezcan personales, evitando frases como "creo" o "pienso", y centrándose en los hechos ("Si pagamos este precio, ambas partes de la empresa estarán en peligro").

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